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2017医疗市场巨变已来,如何应对?

时间:2017-08-10来源:MedTrend 医趋势 点击: 百度搜索

【导读】专访西门子医疗大中华区总裁曾繁忠 成为医疗服务机构可信赖的战略合作伙伴,纵深发展 对我来说,职业生涯一个深刻的转折点就是来到了中国 -- --西门子医疗大中华区总裁曾繁忠先生 在刚......
TAG标签: 西门子 医疗市场 西门子医疗 大中华区 总裁 曾繁忠

——专访西门子医疗大中华区总裁曾繁忠

2017医疗市场巨变已来,如何应对?——专访西门子医疗大中华区总裁曾繁忠

 “成为医疗服务机构可信赖的战略合作伙伴,纵深发展”


“对我来说,职业生涯一个深刻的转折点就是来到了中国” -- --西门子医疗大中华区总裁曾繁忠先生

 

在刚刚结束的第77届CMEF博览会上,西门子医疗中国携30余项新品与解决方案亮相,展示了其在互联网时代下,以服务患者为核心的最新产品理念和领跑行业的技术突破。从2015年到2016年,西门子医疗经历了品牌重塑、计划上市、成立独立影像中心,全面向客户长期战略合作伙伴转型等,交出了满意的答卷。同时,2017年一季度也在中国市场保持了双位数增长,过去的过去,现在挑战接踵而来。面对各种紧缩的国家政策,以及中国公立医疗市场越来越趋于饱和,西门子医疗将怎样应对呢?医趋势在CMEF期间对西门子医疗大中华区总裁曾繁忠先生进行了独家视频专访。


“高端医疗国产化”等政策,西门子医疗如何应对?

面对中国不断推进的医改政策,如“两票制”、“医疗服务下沉”,“高端医疗设备国产化”,西门子医疗不但要面对国际巨头的竞争,还会遭遇本土企业的狙击!


曾繁忠:首先,西门子医疗非常支持政府的举措。对于未来,我们的策略是将本土创新与全球领先的技术优势相结合。两票制最终会产生的效果:第一,透明的交易过程;第二,在市场当中更加合规。本土化创新如何将目前的竞争格局提升到一个更高和更彻底的格局,也是考验一个总裁的战略布局的重要点。

2017医疗市场巨变已来,如何应对?——专访西门子医疗大中华区总裁曾繁忠

2015年到2016年,西门子医疗在中国市场一直保持着双位数的增长。2017年,面对中国市场医疗服务的“下沉”、公立医疗市场的日趋饱和,西门子将如何继续保持增长?


曾繁忠:其实,中国市场能够保持双位数的营收增长,跟西门子目前的销售策略密不可分。第一,把销售下放到了地级市,而不是省会城市。目前,西门子医疗有50%的销售驻扎在地级市,以增加地级市覆盖率。在2016年,来自地级市市场的生意额已经占了西门子医疗中国的50%。因为现在的中国医疗市场,占比最重的是乡镇医院,甚至是更低一级医院的市场。第二,进军非公医疗市场。过去中国的医疗服务以公立医疗为主,而现在私立医疗、民营医疗也起来了,近来卫计委也相继出台一系列政策鼓励民营资本进入医疗服务业。私立医院急剧上升,中国医疗保健行业受到更多的私营资本的注入(私立医院的病人流量在过去两年比三级和二级医院的增长速度要快)。由于私立医院的运营模式跟公立医院不一样,他们比较乐意跟厂家直接合作,而不是通过第三方供应商、经销商。

 

早在2010年,GE就成立了go blue事业部,采用纯直销的方式覆盖了全国300余个地级市非公医疗市场。面对非公医疗市场的激烈竞争,西门子医疗除了结合自身产品线优势,提供医疗诊断的整体解决方案以外,在销售团队上有什么新计划呢?


曾繁忠:实行“一个区域一个客户一个合作伙伴”的销售策略,成为医疗服务机构可信赖的战略合作伙伴,共享西门子医疗的全新技术和服务模式。将销售团队由纵向往横向转型——销售团队将以区域为单位,一个销售在服务区域内统管该区域的全部直销、分销市场,全部公立、非公市场,可销售影像、IVD等全部产品线。在不久的将来,西门子医疗中国会扩大销售人员队伍。从明年开始,我们会再增1/3的销售人员,就是要大量进军私人医院板块,加强私立医院直销业务。私人医院对售后服务的要求跟公立医院不一样,我们也将针对他们的要求做适当的调整。

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谈到如何适应本土化需求以及在保持质量优势的前提下如何满足二三线城市的价格需求时,曾繁忠提到了在控制产品成本方面由生产本土化向研发本土化发展。

曾繁忠:第一,我们在产品方面,持续提供与德国同等品质的服务和质量控制流程,同时提供容易被乡镇医院接受的,包括成本相对低一点的产品。对此,首先是生产的本土化,西门子医疗在中国上海、深圳、无锡有三个生产工厂,它们生产CT、MR、X射线机、超声以及临床治疗等产品,从而降低产品成本,更容易被乡镇医院接受。其次,从长远来看,我们也在中国进行本土化研发,西门子医疗在上海、无锡和深圳这三个工厂里面有800名研发的科学家,来帮助实现本地化研发。而这个研发团队,不仅是为了中国进行研发,同样也为全世界进行研发。有1/2的CT和1/3的核磁从这里销往全球,响应了中国政府从“中国制造”到“中国智造”的战略转型。

2017医疗市场巨变已来,如何应对?

当被问及在西门子医疗长达17年的职业生涯中,有过哪些重大里程碑和重要时刻,曾繁忠感触良多,相信这也是他心底最为重要且必须面对的挑战。


曾繁忠:我在西门子医疗已经很久了,有趣的是,这17年职业生涯对我来说一个深刻的转折点就是来到了中国。中国是一个很大的国家,有很悠久的文化。怎么融入这里的文化,怎么理解中国市场,怎么管理好这里的员工对我来说都是挑战。我觉得我从这里学到了很多并且希望可以学到更多,也希望可以尽自己的微薄之力为中国做一点贡献。


2017年GE宣布将转型为一家工业化软件公司的重大策略调整,西门子医疗则通过“智慧医疗”体系的建立,使患者的等疗时间大大降低、医疗资源使用可实现效能提升与合理分配。大家都全面向服务和解决方案转型。

曾繁忠:第一步是成为客户首选的供应商,最终想要达到的目标是与医疗服务提供者建立互信的合作伙伴关系。我们要给医疗服务机构提供更全面的服务,如一体化解决方案,使他们的成本得以降低。要从之前单一的医疗设备供应商成为他们的战略伙伴,西门子医疗的目标是成为全球医疗服务提供者的开路先行者。

(责任编辑:Labtoday)
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