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如何让推销更容易得人心

时间:2018-02-09来源: 林小笑 点击: 百度搜索

【导读】一,换位思考与朋友相处需要理解,与同事相处需要理解,甚至与家人相处也需要理解。理解他人的前提之一就是我们能够站在对方的立场上看问题。每一个人都具有一定的差异性,由于性格不同......
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一,换位思考与朋友相处需要理解,与同事相处需要理解,甚至与家人相处也需要理解。理解他人的前提之一就是我们能够站在对方的立场上看问题。每一个人都具有一定的差异性,由于性格不同、经历不同、思维不同,在接人待物和处理事情上都会有一定差异。在生活或工作中,一些鸡毛蒜皮之事常常成为矛盾的***,这便是缺乏理解的结果。如果我们能够设身处地地为对方想一想,做一个如果我是对方,我会怎样说、怎样做、怎样思考的假设,那么很多怨艾就可能会消失得无影无踪。

要站在对方的立场上看问题,就要理解对方的心理状态,做到感同身受。

心理学上有个词,叫作“同理心”,意思是能易地而处、设身处地地理解他人的情绪,感同身受地明白及体会身边人的处境及感受,并适当地回应其需要。具有“同理心”的人能从细微处体察到他人的需求。同理心必然需要换位思考

    二,别出心裁的迂回推销在某些情况下,我们要向对方介绍自己,对方不一定会接受你;你要做一些事来贏得对方的欣赏,却又苦于找不到适当的机会。这时就需要我们采取迂回的技巧,让对方在不知不觉中认识你、接纳你。英国著名作家毛姆年轻时他默默无闻,苦于自己的书无人问津。要知道,一位作者要让读者接受自己必须通过他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何之好,我想是没有几个人会信服他而购买他的书的。于是毛姆别出心裁地在报纸上登了这样则广告:“某年轻百万富翁,性情温和,爱好体育、音乐,希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友,而后论婚嫁。”几天以后,毛姆的著作大为畅销,竟使毛姆跻身于著名作家之列。

则小小的广告能带来如此神奇的效果,这不能不说毛姆自我推的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理,让人们对他的作品发生兴趣,从而也将自己“推销”给了读者。迂回推销的精华就在于别出心裁、藏而不露。

要成功地展示自己,让对方真心地接纳你,所依靠的并不是夸夸其谈而是实事求是的行动。宋朝一位仅在任76天的宰相杜衍曾对他的同僚说:

若想走上仕途,势必要保持清廉与慎重,要效忠朝廷,忘掉自我。还要为将来可能的结果做好预防工作,而你们所要遵循的只有4个字:“只做不说***39;。”

其实,这也正是我们在自我展示时可以采用的一项:少说多做。中国有句成语,叫“桃李不言,下自成蹊”。每个人的一言一行都在别人的观察之中,你做得如何,别人自然会给你一个恰当的评价,何须你自己多费唇舌?

三,要懂得的推销智慧有人说,全世界最长的距离就是钱从顾客的口袋到销售人员的口袋这段距离,原因是因为我们有些销售人员时常太过于注意想获得顾客口袋里的钱所导致的结果,所以有些人在销售的过程中,心里关心的只是顾客买不买?

买多少?顾客的态度好不好?顾客的要求多不多?顾客到底会不会掏钱决***买?而这些销售人员关心的重点中没有一个是顾客所关心的重点,所以虽然拜访了千百次顾客,却还是找不到与顾客做进一步沟通的突破口,因为突破不了顾客这一关,自然就突破不了业绩障碍这一关了!

当你面对顾客时,曾去想过顾客的心里在想什么?顾客真正的需求是什么?你了解你眼前的顾客多少?你跟顾客之间的话题和交流是否仅止于商品上?如果你不曾花心思在这些问题上面,你如何去满足客户心中真正的需求呢?举例来说,顾客如果肚子饿,你应该要让他吃饭而不是让他喝水,因为喝水并不能满足他的需要,确认他的需要是填饱肚子之后,再去细分他喜欢面食还是米饭?喜欢什十么口味?是咸辣还是清淡?要一一满足顾客的需要才能拥有一个满意的顾客。再举一个例子来说会更清楚:如果一个婴儿肚子饿了,应该要做的是喂奶给他喝而不是换尿布,如果一个婴儿的尿布湿了就应该换尿布,而不是喂奶给他喝,只要不是满足婴儿的需要,他就会哭闹不休直到他满足为止,这就很像我们所面对的顾客!在成交前你满足他了呢,还你还没有养成分析顾客需求的习惯呢?

常常看到一个销售人员在与顾客沟通的时候只说他自己觉得很重要的事、他自己觉得顾客所需要的事,嘴巴说得太多但是倾听得太少,完全不在乎顾客的感受与认同感如何,就像发射连珠炮一般滔滔不绝,甚至企图想要改变顾客的需要来完成成交,用这样的方式当然无法完成成交!也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,顾客打的分数才是真正的分数,要顾客说好才是真正的好,而不是你!这种销售的方式叫作乱***打鸟式的销售方式,成交与否不是靠运气!

因为,如果你是那一个在这样不被重视自身需求情况下的顾客,你会不会购买呢?除非他所谈论的刚好是你所需要的重点,否则90?上的顾客是不会掏钱购买的,不是吗?所以,如果你是顾客,你会不会跟你自己买东西呢?你是否已经足够满足你自己呢?如果你的方法、态度,都没有办法令自己购买,你怎么可能让顾客购买呢?所以在你销售任何商品给你的客户之前,先试着销售这样的商品给你自己,自己去说服自己购买,一人同时扮演两个角色,一个是销售人员,一个是客户,如果你能够成功地销售商品给你自己,你就已经成功了80?!所以,花一点儿时间分析一下自己除了商品需求之外,你还有哪一些需求需要被满足,其实在了解自己的过程中就等于已经在了解顾客了。

(责任编辑:Labtoday)
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